L. de Swarte (Club MFO) : "Nous invitons les nouveaux family offices à bien réfléchir à leur business model"

Décideurs. Quel regard portez-vous sur la nouvelle génération de family offices ?

Laurent de Swarte. Nous regardons avec bienveillance l’arrivée des nouveaux concurrents, il n’est d’ailleurs pas rare qu’ils viennent nous demander quelques conseils en amont de leur création. En effet, nous sommes aujourd’hui et certainement pour quelques années encore dans un océan bleu : le métier du multi-family office connaît un potentiel grandissant qui est loin d’être couvert.

Nous estimons d’ailleurs que le taux de couverture actuel est inférieur à 10 % du marché potentiel en France.

En quoi ces nouveaux acteurs se différencient- ils des précédentes générations ?

Ils ne se différencient pas nécessairement des précédentes générations car l’objectif de notre métier reste identique, à savoir coordonner, dans l’intérêt du client, ses différents acteurs autour d’une projection globale et à long terme, de son patrimoine. Phénomène récent, nous observons parfois une segmentation de la clientèle : certains revendiquant les entrepreneurs de la Tech, d’autres les Millennials ou encore les Français à l’étranger.

Concernant Agami Family Office, nous avons pris le parti d’accompagner volontairement des clients très variés, car nous estimons que cette différence leur apporte beaucoup en matière de vision et de mutualisation.

Comment expliquez-vous l’attrait pour la profession de family officer ?

C’est un formidable métier, culturellement très riche, qui nécessite une grande autonomie et la maîtrise d’une stratégie à long terme pour traiter les problématiques et anticiper les besoins. D’ailleurs, les bases techniques s’apprennent mais le secret d’un bon family officer tient avant tout dans son empathie, son écoute, et sa capacité de projection et de coordination…

"Le métier du multi-family office connaît
un potentiel grandissant qui est loin d’être couvert"

Quels sont les écueils à éviter lorsque l’on crée son propre family office ?

Il est nécessaire de structurer rapidement une équipe qui ne repose pas que sur les associés fondateurs, afin d’éviter une approche trop pyramidale qui serait risquée pour les clients et frustrante pour les équipes.

Nous invitons également les nouveaux entrants à bien réfléchir à leur business model [NDLR : honoraires au temps passé ou forfait ou pourcentage des actifs supervisés] car certains modèles peuvent avoir de forts biais qui impacteront rapidement leurs capacités de développement et leur structuration interne.

Dans la plupart des cas, ces nouveaux family offices ont été lancés par des professionnels issus de grandes banques privées. En développant leur structure, peuvent-ils avoir rapidement le sentiment de se sentir « isolés » ?

C’est peu probable car le family office est un métier d’échanges et de contacts au quotidien : avec les clients, ses partenaires historiques, tout l’écosystème du patrimoine, les équipes internes… et pour certains, avec les membres du Club MFO que nous avons créé en 2019.

Autour du Club MFO, vous avez fédéré cinq family offices pour créer un espace d’échanges et de représentation entre les membres. Comment votre club peut-il accompagner ces nouvelles structures ?

Le Club du MFO a été créé car il manquait en France un espace d’échanges neutre, bienveillant et proactif pour favoriser le développement de la profession de multi-family officer. Il a vocation à faire connaître le métier aux utilisateurs finaux et à l’écosystème du patrimoine afin que tout le monde gagne en efficacité au bénéfice du client. Faire partie du Club MFO, c’est aussi un label de qualité en matière de bonnes pratiques, de transparence et d’éthique.

Propos receuillis par Aurélien Florin et Émilie Zana