Laurent Gayet (AXA Wealth Europe) : "Le Luxembourg est toujours au sommet du patrimoine"

Décideurs. Comment s’est passée l’année 2021 ?

Laurent Gayet. Nonobstant la Covid, 2021 fut une belle année de collecte. Nous sommes nés en septembre 2016 sur la base d’un modèle hybride, associant la startup et le grand groupe, avec un mindset entrepreneurial qui devait et doit toujours irriguer l’ADN des collaborateurs. Arrivés les derniers en LPS au Luxembourg, nous atteignions le milliard d’encours fin 2020, 2,3 milliards d’euros en mars 2022 avec un objectif à fin 2022 de 3 milliards d’euros. Dans le microcosme hyperconcurrentiel luxembourgeois, nous pouvons donc dire que notre pari d’installation il y a six ans est un succès.

Quel est l’état du marché de l’assurance- vie ?

La résilience de ce produit est très forte. Le succès du contrat luxembourgeois en France est désormais structurel (40 % de la collecte des 25 milliards d’assurance-vie en 2021) notamment du fait de la stabilité luxembourgeoise et de l’expertise reconnue de ce pays "Hub". Le Luxembourg est le carrefour européen de la réflexologie patrimoniale avec une sérendipité qui séduit nos clients : ils viennent chercher de la diversification d’actifs et ils découvrent le cross border patrimonial, la capacité de gérer la mobilité internationale avec des ingénieurs patrimoniaux polyglottes. Le Luxembourg est toujours au sommet… du patrimoine !

Et côté transition numérique ?

Il y a encore cinq ans, la qualité de service et le numérique étaient des sujets tabous car paradoxalement pas au niveau de l’importance des sommes placées au grand-duché ; nous avons souhaité en faire une marque de fabrique en y adjoignant des processus stricts de protection des données car la cybersécurité est une priorité des assureurs surtout quand notre activité est à 90 % hors de nos frontières.

"L’adaptation darwinienne est incarnée par notre modèle hybride et les typologies de clientèles"

Comment vous adaptez-vous ?

L’adaptation darwinienne est incarnée par notre modèle hybride et les typologies de clientèles. Les générations des digital natives (Y, Z) veulent la simplicité d’accès mais le sur-mesure en conseil. On évoquait le phygital on doit parler désormais de phygitalexpert. En résumé : la vie facile avec les smartphones pour les opérations simples, mais l’expert joignable et compétent multi facettes pour la complexité. La silver economy n’est d’ailleurs pas si différente dans des attentes qui désormais sont transgénérationnelles. La Covid fut une catharsis et Instagram n’a plus de secret pour les grands-parents qui voulaient conserver un lien facile… qu’ils ont vite imposé à leurs courtiers, banquiers… Cette accélération des relations qui voit émerger les plateformes implique pour les assureurs une réflexion stratégique sur les marges dans un marché de plus en plus concurrentiel et une clientèle de plus en plus attentive à la valeur ajoutée facturable. Or "celui qui maîtrise la data, maîtrise le client" et les Gafam seront des concurrents redoutables à l’avenir. 

Que recherchent les épargnants aujourd’hui ?

Quand nous anticipons que 36 000 milliards de dollars vont passer de la génération des baby-boomers à celle des millennials, le mindset phygital et les modes de communication vont être de plus en plus intégrés pour répondre aux attentes des épargnants zappeurs adeptes du clic WIN car superconnectés, bien informés, exigeants et préoccupés par les questions environnementales et sociales. La recherche du confort dans les interactions digitales devient un must have mais la quête de sens est aussi très prégnante d’où le succès des placements en private equity ancrés dans l’économie réelle. En 2025, 75 % des actifs à investir seront détenus par les milleniums, ce qui représente le transfert de fortune intergénérationnel le plus important de l’histoire et 90 % d’entre eux consultent leur smartphone dans les 15 minutes de leur réveil …et potentiellement donc leurs actifs…

"La prudence s’impose face à des mirages de cash-machines dignes d’aruspices"

Quels atouts pour un particulier de choisir le biais de l’assurance vie pour investir en private equity ?

J’ai coutume de dire que lorsque nous démocratisons des véhicules d’investissements autrefois réservés à une clientèle financière avertie, le D de "démocratiser" doit se conjuguer avec le D de "danger". Nous devons être extrêmement vigilants, notamment dans une période de remontée des taux d‘intérêts car souvent le private equity implique du levier et donc de la dette. La prudence s’impose face à des mirages de cash-machines dignes d’aruspices, promettant des multiples de valorisation faisant pâlir les rendements des produits classiques avec de surcroît l’argument de la mise en exergue d’une inflation résurgente qui ronge l’intérêt des placements sans risques (livrets, fonds euros…). Enfin, intégrer des actifs dans un contrat d’assurance c’est se déposséder juridiquement au profit de l’assureur ; d’aucuns pouvant l’oublier... La pédagogie et l’expertise des assureurs luxembourgeois deviennent alors incontournables pour le conseil adapté.

Quelles sont les tendances d’investissement que vous observez en tant qu’assureur luxembourgeois ?

Nous voyons actuellement un certain attentisme et nous pensons donc que jusqu’à fin 2022 les marchés vont rester perturbés par l’incertitude économique et les conséquences de la guerre. Nous constatons beaucoup d’intérêt sur les produits structurés, vendus comme des produits qui peuvent répondre à une demande de rendement certes mais avec des garanties de sécurisation (barrières) ainsi qu’une appétence pour les ETF moins chargés en frais (transparence des frais oblige...). Le private equity et la finance durable sont donc des tendances d’investissement fortes passées de niches à véritables chenils... ce qui impose la vigilance pour ne pas être mordus… par des crocs acérés de produits greenwashing.

Quelles sont vos ambitions pour les prochaines années ?

Elles sont fortes quand on appartient à un leader mondial. Lorsque je suis arrivé au Luxembourg, la marge de manoeuvre pour AXA était l’autoroute avec des produits standards PLAIN VANILLA (risque réputationnel oblige...) et nous avions tout misé avec succès sur notre qualité de services... Depuis notre offre a évolué sur la digitalisation, le référencement des fonds, notre expertise patrimoniale, le private equity, ce qui nous permet de fréquenter les routes nationales mais avec le souci de toujours sécuriser notre activité et donc nos distributeurs. Nous nous appuyons sur la première marque mondiale de l’assurance et sur le Hub international de la gestion de patrimoine qu’est le Luxembourg : comment ne pas être confiants et ambitieux ?

Le mot de la fin ?

"Être aimé n’est rien, c’est être préféré que je désire." 

Propos recueillis par Marine Fleury