Relais Vert : retour sur un ecosystème gagnant

Décideurs. À ses débuts, Relais Vert était une entreprise de production. Aujourd’hui vous êtes leader en distribution bio. Racontez-nous…

Jérémie Ginart. Mon père, Jean-Louis Ginart, a quitté la banque en 1976 pour devenir maraîcher, spécialisé dans le bio. Dix ans plus tard, alors que la demande grandissait et que les magasins bio avaient besoin de produits toute l’année, il créait une activité de grossiste capable de regrouper toutes les offres. Depuis, l’entreprise, toujours familiale, est en hypercroissance. En 2020, elle enregistre 180 millions de chiffre d’affaires, contre 136 millions en 2019, et compte 250 salariés. Le confinement a eu un impact positif pour les magasins bio, qui sont par essence des commerces de proximité.

Sur quoi votre croissance repose-t-elle ?

Un tiers de notre chiffre d’affaires est réalisé grâce à des clients que nous avions déjà dans les années 1990. Nous avons su garder un vivier fidèle de professionnels auquel s’est ajoutée une demande croissante pour le bio. Parallèlement, nous investissons dans d’autres activités. Nous entrons au capital d’entreprises filières, comme cela a été le cas dans une ferme avicole de 12 000 poules pondeuses en bio. Nous disposons ainsi de nos propres œufs (5 millions par an). Il y a dix-huit mois, nous avons également investi dans une filiale de légumineuses et de céréales dans le Gers, capable de stocker et conditionner 900 tonnes de denrées. Et nous sommes en train de finaliser une opération avec une fromagerie en Ardèche. Nous revendons également notre matière première à certains de nos fournisseurs en produits transformés. Nous avons créé un véritable écosystème.

"Le confinement a eu un impact positif pour les magasins bio, qui sont par essence des commerces de proximité"

Quelles difficultés rencontrez-vous ?

Aujourd’hui, nous sommes capables de répondre à une pure demande de volume. Mais cela ne veut pas dire à une demande de produits d’origine France. Or, nous voulons conserver le plus possible cette caractéristique, ce qui est une vraie difficulté. Il est tentant d’aller chercher des produits ailleurs. C’est pour cela que l’on parle beaucoup de bio à deux vitesses : celui qui ne se soucie pas de l’origine afin de pouvoir offrir des prix bas et celui pour qui le logo ne fait pas la qualité du produit. Nous sommes attachés au deuxième et avons choisi de ne pas travailler avec la grande distribution et de rester fidèle à des acteurs spécialisés bio, lesquels souffrent de cette concurrence à bas prix. La provenance s’avère aussi importante pour les consommateurs, de plus en plus friands de transparence et de cycles courts.

 Vous avez également investi dans vos entrepôts…

Nous disposons de 12 000 m2 d’entrepôts dont un spécialisé dans les surgelés, un autre dans les vins, bières et spiritueux, et deux autres qui se partagent les activités de Relais Vert. Tous sont certifiés ISO 50001, norme qui guide le management de l’énergie de la part des entreprises. Nous avons bien sûr des toitures photovoltaïques, mais, surtout, tout est pensé pour que notre impact environnemental soit le plus vertueux possible.

Quels conseils donneriez-vous à des dirigeants d’entreprise en pleine croissance ?

Nous devons notre réussite au fait d’avoir toujours été proches de nos clients, de nos équipes et de nos fournisseurs. Je fais partie de plusieurs réseaux qui épaulent de nouveaux directeurs et je leur dis : pour tout ce qui ne vous semble pas dans votre domaine d’expertise, faites-vous accompagner. Pour notre part, avec mon frère, nous déléguons notamment la partie financière. En revanche, toute notre énergie est dédiée à ce que nous savons faire, en l’occurrence garder le lien avec ceux qui font notre entreprise

Propos recueillis par Olivia Vignaud