Édouard Vaujour (Knave) : "Il existe une forte demande client pour le paiement à l’usage"

Décideurs. À quels besoins Knave répond ?

Édouard Vaujour. Avec Jérôme Beillevaire, nous nous sommes rencontrés dans une fintech qui faisait du leasing pour les grandes banques. Nous sommes partis du constat qu’il existait une forte demande client pour le paiement à l’usage en point de vente sur de nombreux marchés et une grande difficulté pour les constructeurs et distributeurs d’y répondre de manière rentable. Les solutions existantes, dont le leasing, ne répondent pas complètement aux besoins, notamment ceux des clients qui ne voudraient payer que pour le temps de détention d’un produit, sans engagement de durée. C’est pourquoi nous avons créé avec Knave la possibilité pour des marques d’intégrer un service de location dans leurs points de vente grâce à une solution qui peut se déployer dans de nombreux domaines en marque blanche. Tout l’enjeu consistait à déverlopper un business model innovant et rentable qui ne pèse pas dans le bilan des industriels et des vendeurs.

Comment avez-vous commencé à vous déployer ?

Nous avons commencé à travailler pour des groupes automobiles. Nous sommes désormais présents chez plus d’une centaine de concessionnaires, avec un plan de déploiement incluant près de 500 concessions supplémentaires, et nous avons signé avec le troisième acteur européen de la puériculture en Europe ainsi qu’avec un spécialiste du bricolage et du jardinage et le leader européen de la distribution d’instruments de musique.

Quelles sont les difficultés sur le marché de la location ?

La location en point de vente ne rapporte jamais des milliers d’euros de rentabilité. Il fallait apporter gratuitement cette offre à des groupes et à leurs distributeurs en mutualisant les services – à savoir la technologie et l’opérationnel (paiement, gestion des sinistres, service après-vente et call centers). Chez Knave, nous avons la particularité de gérer 100 % des flux digitaux et de financer tous les stocks mis en location. Nous achetons aux constructeurs les produits qui sont intégrés dans leurs programmes de location et ils s’engagent à les racheter à terme à une valeur de marché prédéterminée. Cela permet aux entreprises de ne pas alourdir leurs bilans, d’écouler leurs produits, de tirer des revenus mensuels issus de la location (en échange d’un loyer chaque mois pour Knave) et de générer un stock de produits d’occasion. Ce qui n’est pas le cas lorsqu’ils vendent un bien à un client.

"La dette privée est une alternative au financement bancaire"

Vous financez les achats d’équipement grâce à la dette privée. En quoi cela consiste-t-il ?

La dette privée est une alternative au financement bancaire. Les fonds spécialisés investissent des gros tickets dans des produits long terme à taux fixes. Chez Knave, nous leur proposons de nous prêter de l’argent contre des revenus fixes issus des locations. La dette privée est un mode de financement vertueux pour notre économie. Lorsqu’un fonds equity finance une start-up, il a un horizon de 4-5 ans et repart (souvent à l’étranger) avec trois ou quatre fois sa mise. Là, l’argent est en permanence au travail sur notre territoire et les multiples générés à partir de notre activité sont intéressants pour les grands gestionnaires sans être déraisonnables.

Le consommateur a-t-il un intérêt à louer des équipements ? Ou n’est-ce pas toujours un bon calcul comme de payer un loyer pendant des années plutôt que d’acheter ?

À la différence d’un bien immobilier, la voiture va perdre assurément de la valeur avec le temps. Du moment que l’équipement loué l’est pour un usage temporaire, le consommateur s’y retrouve. Par exemple, le temps d’utilisation d’une perceuse chez un particulier tout au long de son cycle de vie est de 12 minutes. Les perceuses valent entre 130 et 500 euros. On voit bien l’intérêt d’en louer une haut de gamme à 40 euros la journée si on ne s’en sert que très ponctuellement. Dans notre logique, nous venons aussi compléter l’offre bancaire. 50 % des personnes ne sont pas éligibles aux crédits pour les voitures. Or les petits artisans qui ont besoin d’un utilitaire pour démarrer leur activité font partie des personnes souvent mises de côté. Avec Knave, ils peuvent louer un véhicule le temps de montrer que leur business est viable et ensuite le racheter ou s’en offrir un autre grâce à un prêt bancaire qu’ils décrocheront ce coup-ci.

Quels sont vos projets pour l’avenir ?

Consolider notre position sur le marché français. Chez Knave, un investissement doit générer son équivalent en chiffre d’affaires sur un an maximum. Nous envisageons, à l’horizon deux ans, d’être en capacité de louer plusieurs produits issus de programmes différents en même temps à une même personne. Nous regardons aussi ce que nous pourrions faire à l’étranger, notamment aux États-Unis où il y a de gros enjeux. Le marché de la dette privée y est plus développé et les fonds de dette ont besoin de gros acteurs de référence pour écouler leur cash.

Propos recueillis par Olivia Vignaud

Crédit photo : Gaëlle Guse