S. Caux (eXp France) : “L’agent est notre client”

Décideurs. Pourriez-vous nous retracer votre parcours ?

Samuel Caux. J’exerce dans le domaine de l’immobilier depuis vingt ans. J’ai commencé ma carrière en qualité d’agent de terrain, puis dirigé plusieurs agences dont une franchise Coldwell Banker, avant d’évoluer comme directeur commercial de Kaufman & Broad puis de créer ma société consacrée à l’immobilier neuf. J’ai été approché par eXp Realty il y a deux ans et nous nous sommes intéressés de près au projet ainsi qu’à sa capacité à s’installer sur le marché français. Le modèle existait déjà mais n’était pas industrialisé.

Quelle est l'empreinte d’eXp France dans l’Hexagone aujourd’hui ?

Le fait d’être coté au Nazdaq nous interdit toute communication chiffrée. Sachez néanmoins qu’en quelques mois, notre empreinte s’est considérablement étendue en France et nous intervenons dans presque toutes ses régions de la Bretagne, à Saint-Étienne en passant par Bordeaux. Notre maillage s’étoffe grâce à notre volonté de ne pas nous concentrer sur une région en particulier.

Pourquoi eXp Realty ne s’est-il pas intéressé avant au marché français ?

La France a toujours figuré parmi les cibles prioritaires. Pour comprendre l’évolution de la structure, il faut revenir à sa création qui ne date que de 2009. EXp Realty s’est d’abord attachée à se développer sur son marché domestique, les États-Unis. Chaque État constitue là-bas un pays ce qui offrait déjà des perspectives d’expansion immenses au simple échelon national. Une fois le modèle éprouvé, il y a eu des galops d’essais dans des pays anglo-saxons tels que l’Australie ou le Royaume-Uni,  la langue facilitant la diffusion. L’objectif a ensuite été le développement de trois à cinq pays par trimestre, qui a vu la structure s’installer en Espagne, en Israël, en Colombie... Le modèle est très favorable aux agents et nécessite donc une masse critique pour fonctionner.

Pourriez-vous nous décrire votre business model ?

Notre business model est assez facile à appréhender et plutôt clair. Nous sommes une plateforme de services pour conseillers en immobilier. À ce titre, nous mettons l’agent au centre de notre système en l’accompagnant au maximum, que ce soit dans sa rémunération, très favorable, ou en matière de formation qui reste de notre responsabilité. Les niveaux de rétrocession de commissions vont de 75 % à 100 % à partir de 80 000 euros par an. Par ailleurs, nos agents sont tous actionnaires à partir d’un certain stade. Sur les 25 % restants, notre système de partage des revenus rémunère le sponsoring et nous permet de récompenser sept niveaux de parrainage successifs. À titre d’exemple, j’ai discuté récemment avec un agent évoluant en Floride. Il a parrainé un agent indien qui est venu avec ses 150 collaborateurs. En dernier lieu, la contribution mensuelle, de 50 euros hors taxe, est très faible par rapport au marché. En définitive, dans notre modèle, l’agent est le client.

Selon vous, les agences physiques sont-elles condamnées à disparaître ?

La pandémie a fait prendre conscience aux agents immobiliers qu’ils pouvaient travailler, en partie, en home office, tout en constatant une certaine résilience de leur chiffre d’affaires. L’agence physique implique plus d’obligations, tout en offrant moins de rémunération. Ceci étant dit, je m’interroge sur la possibilité que nos enfants s’arrêtent devant une agence vitrée un jour. Par ailleurs, j’estime que le modèle des néo-agences ne remplacera pas, à 2 000 euros le mandat, le modèle existant. Ils chassent, à mon sens, sur le marché de particulier à particulier.

"L’agence physique implique plus d’obligations, tout en offrant moins de rémunération"

Quels sont les ressorts du modèle disruptif  d’eXp Realty ?

C’est le marché international, presque à égalité avec la technologie. La plateforme de services est entièrement dématérialisée. L’ensemble des échanges se fait en ligne selon une infrastructure digitale qui propose des salons temporaires, des bureaux, des salles de réunion, des auditoriums. Nos 55 000 agents peuvent donc échanger sans barrière d’un pays à un autre. Prenons le cas d’un client français retraité qui cherche une maison au Portugal, nous avons l’opportunité de lui proposer une maison sur place tout en nous occupant de la vente de la sienne. L’interaction est instantanée et les synergies internes se révèlent internationales.

Y-a-t-il une volonté de s’intéresser à l’immobilier d’entreprise ?

 Cette démarche viendra dans un second temps, par construction, car elle n’est pas propre à notre stratégie d’intégration dans un pays. Nous avons enclenché le processus il y a six ou sept mois aux États-Unis et nous attendons d’en voir les enseignements avant de le propager. Aujourd’hui, nous signons des mandats d’immobilier d’entreprise mais nous n’exerçons pas sur l’asset management par exemple. La première étape c’est de faire notre place sur le résidentiel.  Nous étudierons les autres leviers de croissance dans un second temps.

Du coup, quelles sont vos ambitions à moyen terme ?

Je ne peux pas les communiquer de façon numéraire, je vais donc m’efforcer de les exprimer de façon philosophique. Nous évoluons très rapidement au niveau technique et c’est l’une des clés du métier. L’objectif est d’être parmi les leaders de marché. Notre modèle est plus que compétitif : nous disposons de beaux outils, d’une belle marque, et de tout ce qu’il faut pour plaire au client et à l’agent.

Propos recueillis par Alban Castres