Philippe Salle (Elior) : « Nos clients finaux doivent devenir des prescripteurs »

Décideurs. Dans votre stratégie de croissance, quels sont les marchés que vous allez privilégier ?

Philippe Salle. En tant que dirigeant, j’ai toujours eu la conviction que pour être une entreprise performante il fallait disposer d’une part de marché conséquente. En Europe occidentale, nous avons déjà une position de leader et nous comptons la garder. Nous allons donc surtout mettre l’accent sur les marchés où nous ne sommes pas encore suffisamment présents. C’est par exemple le cas au Royaume-Uni et aux États-Unis. Dans le premier pays, nous avons pour objectif de doubler de taille d’ici 2020. Dans le second, un marché immense, nous allons mettre en place une stratégie de niches. Nous nous concentrerons ainsi sur les segments de l’éducation, de la santé, des services au pénitentiaire et du premium pour entreprise. L’Asie est également une zone que nous voulons développer d’ici 2018. Pour cela, nous privilégierons le partenariat avec une société déjà implantée sur place.

Décideurs. Sur le marché européen, comment comptez-vous gagner des parts de marché ?

P. S. Concernant les prix, nous ne mènerons pas de stratégie agressive pour gagner de nouveaux clients. Nous comptons nous différencier en misant sur notre savoir-faire et la qualité de nos prestations. C’est pour cela que nous avons réalisé un partenariat avec Alain Ducasse. Nous investissons également dans la digitalisation de nos activités. L’objectif est d’améliorer la relation client. Nous ne souhaitons plus raisonner en termes d’activité BtoB ou BtoBtoC mais en BtoCtoB. Nos clients finaux doivent devenir des prescripteurs.

Décideurs. Vous disposez d’un budget d’un milliard d’euros pour financer votre croissance externe. Comment comptez-vous les allouer ?

P.S. Nous ne sommes pas pressés : notre plan d’action va jusqu’en 2020. Nous étudierons toutes les opportunités qui se présentent à nous. Pour cela, nous avons mis en place une équipe de deux personnes, dont une en charge du marché américain. Cela nous permet d’être réactif lorsqu’il y a des appels d’offre mais aussi proactif en réalisant un travail de veille permanent. Nous n’excluons pas de réaliser une grosse opération. Ce budget étant entièrement financé par nos fonds propres, nous pouvons si besoin faire appel aux marchés.  

Décideurs. Est-ce que dans votre stratégie de diversification vous allez développer l’activité service ?

P. S. Actuellement, celle-ci représente moins de 10 % de notre chiffre d’affaires ; ce pourcentage n’a pas vocation à beaucoup bouger. Nous nous contentons d’accompagner certains de nos clients (surtout en santé) afin de répondre à leurs besoins en restauration et en services.

Propos recueillis par Vincent Paes.