David Charlet (Anacofi) « La vague de regroupements des cabinets de CGPI s’est arrêtée »

Décideurs. Le règlement européen sur les documents d’information clés relatifs aux produits d’investissement de détail et fondés sur l’assurance dit « Priips » a provoqué un tollé général. Où on est-on à ce sujet ?

David Charlet. Priips est l’archétype de la bonne idée mal gérée. Le conflit a pris un tournant politique. Une véritable guerre oppose la Commission européenne, le Parlement et le Conseil européen. Nous avons organisé une levée de boucliers avec le soutien des parlementaires européens. Le Parlement et le Conseil des États ont donc demandé son report, mais rien n’est pour l’instant acté. En pratique, Priips organise et structure un document de présentation des solutions d’investissement sur lesquels l’épargnant va se positionner. Ces documents sont rédigés par les sociétés de gestion et transmis par les courtiers conseils, que nous représentons, aux clients. Nous avons le sentiment que ces outils, tels qu’ils sont proposés dans la dernière version de texte, ne sont pas en rapport avec les besoins du client et sont par contre, d’une qualité très contestable. Pour le fabricant de produits, il y a également plusieurs points qui soulèvent des interrogations majeures. Entendons-nous bien, ce n’est pas le règlement en lui-même que nous ciblons mais les textes complémentaires qui expliquent comment on le met en œuvre. Pour faire simple, le mode d’emploi est inutilisable. Les sociétés de gestion et les assureurs ont de plus, besoin de temps supplémentaire pour s’adapter.

Êtes-vous satisfait de l’accord obtenu par les différentes parties prenantes dans le cadre des discussions autour de la directive sur les marchés financiers dite MIF 2  et de celle sur la distribution d’assurances (DDA) ?

MIF 2 et DDA sont conformes à ce que l’on pouvait attendre. On peut toujours discuter sur certains points précis mais l’essentiel est sauf : cela permet au métier de continuer à bien fonctionner, de ne pas déstabiliser les modèles économiques des cabinets de CGP et aux consommateurs de disposer d’une vraie protection.

Le modèle économique des robo advisors a d’ores et déjà basculé

Les contraintes réglementaires qui pèsent sur les CGPI sont de plus en plus importantes. Cette tendance favorise-t-elle le regroupement de cabinets ?

Pas vraiment. Depuis plusieurs années, nous notons une concentration des nouvelles parts de marché entre les mains des cabinets les plus importants en taille. 95 % de la nouvelle clientèle se dirige ainsi vers ce type de structure. Aujourd’hui, plusieurs groupes réalisent un chiffre d’affaires supérieur à 40 millions d’euros. Une ETI se situe même au-dessus de 180 millions d’euros. La vague de regroupements constatée entre 2012 et 2014 s’est, quant à elle, totalement arrêtée. Désormais, le développement des cabinets de gestion de patrimoine repose avant tout sur de la croissance interne. Si dans la catégorie des plus petits cabinets, le chiffre d’affaires progresse légèrement, cela s’accompagne d’une réduction assez importante du personnel et donc des coûts. Ce type de cabinet représente 42 % du métier. Des structures qui se portent plutôt bien et qui n’ont pas vocation à se regrouper.

Faut-il voir les robo-advirors comme un concurrent ou une opportunité ? Certains cabinets de CGPI n’hésitant pas à utiliser ces offres en marque blanche pour séduire une nouvelle clientèle ou diversifier leur processus de gestion.

En ce qui me concerne, vous ne m’entendrez pas hurler contre les robo-advisors. Certains conseillers en gestion de patrimoine sont eux-mêmes davantage positionnés sur le numérique. La vague du digital s’accompagne de l’arrivée de nouveaux outils, parmi lesquels on note des aides à l’allocation d’actifs. On nous dit que ces outils réduisent les prix. Ce n’est pas vrai, car cela ne profite qu’à l’utilisateur, pas à l’actionnaire. Sur ce marché, une société disposant de 4 000 clients a dû engager 4,5 millions d’euros pour son développement. Ce n’est donc pas gratuit pour celui qui détient la structure. Pour trouver un équilibre, les robo-advisors vont devoir faire payer ceux qui utilisent leurs outils. Le modèle économique de ces structures a d’ores et déjà basculé. Certains d’entre eux sont déjà passés d’un modèle centré sur le B to C vers un business model tourné en B to B. 

Propos recueillis par Aurélien Florin (@FlorinAurelien)