J.B. Holtz (Wealth Conseil) : "Nous étions prêts et en ordre de bataille pour affronter la crise"

Décideurs. Quel bilan dressez-vous de l’année 2020 ?

Jean-Baptiste Holtz. En matière de développement, 2020 a été une très bonne année. Il faut dire que, dès le dé-but de la crise, nous étions prêts et en ordre de bataille pour effectuer des souscriptions et arbitrages à la fois pour nos clients historiques et pour ceux qui nous ont rejoints plus récemment. Nos clients nous ont beaucoup appelés pendant les confinements car ils étaient plus disponibles pour analyser leur situation patrimoniale et leur possibilité d'épargne. Nous avons saisi de belles opportunités en rentrant sur les marchés après le krach boursier de mars 2020.

Le conseil financier est l’une de vos marques de fabrique...   

Absolument. Il représente 95 % de notre activité. Nous faisons très peu d’immobilier et nous adressons les demandes d’ordre fiscal ou juridique à nos partenaires avocats fiscalistes ou notaires spécialisés. En plus de l’accompagnement patrimonial dispensé par Wealth, nous sommes conseiller et courtier en épargne salariale via notre marque APITEAM (www.apiteam.fr).

"Notre clientèle patrimoniale est haut de gamme, avec au moins 500 000 euros d’actifs financiers confiés"

Justement, comment votre activité d’épargne salariale a-t-elle évolué au cours des derniers mois ? 

Piloté par Aude Holtz depuis bientôt trois ans, ce pan de notre activité ne s’est jamais aussi vite développé. En 2018, 20 % seulement des TPE PME étaient équipées en matière d’épargne salariale. Boostées par la loi Pacte, ces mesures de valorisation du travail connaissent un véritable engouement et nous nous en réjouissons. La prise de conscience de l’importance d’associer ses salariés à la réussite et à la croissance de son entreprise continue de gagner du terrain. Aujourd’hui, nous sommes sollicités aussi bien par de grands groupes désireux d’harmoniser ou de moderniser des dispositifs existants – dans ce cas nous travaillons main dans la main avec une équipes d’experts, avocats principalement – que par de plus petites structures cherchant notamment à mettre en place une politique d’intéressement (motivation & fidélisation des salariés). Nous notons par ailleurs un intérêt croissant pour les opérations d'actionnariat salarié dont la bonne préparation est un facteur clé de réussite. Combinée à notre savoirfaire en gestion & allocation d’actifs, notre offre est vraiment très complémentaire.

La crise vous a-t-elle poussé à faire évoluer votre positionnement et votre offre ?

Disons que la crise a accéléré des tendances préexistantes. Ce qui est très marquant, c’est l’ancrage d’un positionnement haut de gamme de notre cabinet, avec une clientèle nous confiant au moins 500 000 euros d’actifs financiers (10 millions d’euros d’encours pour l’activité family office). Cette barrière à l’entrée, plus élevée que par le passé, nous coupe, certes, d’une partie du marché mais garantit une réelle disponibilité pour nos clients. Pour ce qui est de l’offre, outre l’épargne salariale, nous avons développé une réelle expertise en produits structurés en partenariat avec Feefty qui permet une excellente réactivité sur les momentum de marchés. Cette année encore nous continuons à déceler de belles opportunités pour nos clients dans ce domaine. Enfin, nous avons développé au cours des années un réel savoir-faire ainsi qu’une large palette de solutions dans le non-coté, en particulier en private equity. Aujourd’hui, cette classe d’actifs a le vent en poupe notamment avec la mise à disposition récente de nouveaux supports au sein de l’assurance-vie.

Votre clientèle, majoritairement composée d’entrepreneurs, est-elle réceptive au capital-investissement ?

Une partie de nos clients (entrepreneurs de la Tech & business angels) investissent directement dans des start-up (venture) de leur écosystème, ils apprécient l’accès que nous leur offrons au marché des mid et large caps (LBO notamment). Cependant, un travail de pédagogie est toujours nécessaire pour cerner le fonctionnement de ce type d’investissement, sa relative illiquidité couplée à un horizon d’investissement long et les risques qu’il comporte. Et ce, même si nous nous adressons à des entrepreneurs avertis. Très souvent, nos clients nous confient que les explications et le degré de personnalisation de nos propositions ont été déterminants dans leur prise de décision. Finalement, la personnalité du conseiller est aussi importante que les solutions qu’il suggère. Dans les métiers de la gestion de patrimoine, 70 % du travail relève de la psychologie et de la pédagogie et 30 % seulement de l’expertise technique. Une fois que le client a bien compris les mécanismes des options qui s’offrent à lui et en a mesuré les risques, il est apte à prendre lui-même ses décisions. C’est un principe fort chez Wealth : nous préférons apprendre à nos clients à pêcher (gestion conseillée) plutôt que de leur donner du poisson (gestion sous mandat).

"Notre clientèle patrimoniale est haut de gamme, avec au moins 500 000 euros d’actifs financiers confiés"

Quels sont vos projets à court et moyen terme ?

Celui qui nous préoccupe en ce moment est d’ordre pratique : le déménagement de nos bureaux et le transfert du siège social de Wealth Conseil de Versailles à Nantes. Depuis les premiers confinements, les visioconférences et les outils numériques (dématérialisation) nous font gagner beau-coup de temps – sans abaisser la qualité – et nous permettent de couvrir une zone géographique bien plus large. Les rendez-vous physiques ne vont pas disparaître totalement mais le "phygital" facilite ce mouvement. Par ailleurs, nous envisageons de recruter cette année un consultant en front office afin d’étoffer l’équipe. Jusqu’à présent, nous avons privilégié une croissance organique et maîtrisée. Nous ne nous interdisons rien pour autant. Les hypothèses de croissance externe pourraient nous intéresser à condition qu’il y ait synergie et création de valeurs. Cependant, nous n’oublions pas que le gérant d’une structure est la colonne vertébrale du cabinet et que l’intuitu personae reste la caractéristique principale d’un métier basé sur la confiance, surtout sur notre segmentation de clientèle. C’est pourquoi la croissance organique constituera l’essentiel de notre développement pour les prochaines années.

Comment voyez-vous votre profession évoluer ?

Les évolutions seront multiples. D’abord, on va sûrement constater une montée en gamme en matière d’encours par client. En effet, les plus petits d’entre eux, plus comparateurs et en recherche de produits standardisés se dirigeront de plus en plus vers des plateformes 100 % numériques. De plus, ces plateformes à bas coûts pour le client final tirent les marges vers le bas ce qui va pousser davantage de CGP à adopter un modèle hybride de facturation avec plus d’honoraires et d’abonnements. Pour se démarquer, les cabinets devront disposer d’équipes pluridisciplinaires plus importantes, organisées en silo avec une spécialité par personne sur le même modèle que la banque privée (ingénieur patrimonial, gérant de portefeuille, spécialiste crédit et immobilier, etc.). Ce qui est certain, c’est que le métier de CGP ne va pas disparaître puisqu’avec une offre grandissante d’acteurs et de solutions d’investissements (sociétés de gestion, plateformes SCPI, plateformes de crowdfunding, fintech...), les épargnants ont un besoin accru en conseil patrimonial.

Quelles sont vos missions au sein de la CNCGP ?

En 2019, j’ai intégré le conseil d’admi-nistration de la CNCGP présidé par Julien Séraqui en intervenant particulièrement dans deux commissions : celle dédiée à la Communication dirigée par Sonia Emlinger et celle spécialisée dans l’Innovation et les Fintechs dont je m’occupe en particulier. Passionné de ces sujets, je suis fier de la publication de notre premier livre blanc cette année. Pour finir, suite à la réforme du courtage, avec l’ensemble des membres et administrateurs de la Chambre, nous œuvrons quotidiennement pour accueillir d’ici quelques mois les nombreux courtiers en assurance au sein de l’association.