Thierry Gisserot & Xavier Thoumieux (co P-DG, Funecap) : « L’idée n’est rien, tout réside dans l’exécution »

POINTS CLÉS

CA 2015 (M€) : 213 M€ au total (y compris réseau de franchise) et 97 M€ en propre (EBITDA > 20%)

Taux de croissance 2015 : + 166 % au total et + 35 % en propre

Effectif 2015 : 1 495 au total et 690 en propre

Mode de détention : la majorité du groupe est détenue par des entités contrôlées par les fondateurs (MM. Gisserot et Thoumieux)

Décideurs. Comment définiriez-vous votre stratégie ? Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

Thierry Gisserot et Xavier Thoumieux. Notre stratégie d’origine a consisté à créer un groupe national via le développement d’agences en propre (plus de 200 aujourd’hui) ainsi qu’en franchise (plus de 350 agences appartenant à des entreprises privées exploitant les concepts et les marques Roc Eclerc et Pompes funèbres Pascal Leclerc) afin de couvrir rapidement le territoire national et de pouvoir répondre aux grandes forces de marché, comme le développement de la prévoyance obsèques ou d’Internet.

Nous développons activement un réseau d’infrastructures funéraires (chambres funéraires, crématoriums et complexes funéraires dits de troisième génération) – permettant de mettre à la disposition des familles des lieux centralisant l’ensemble des prestations nécessaires¹ et de nouveaux services et produits – afin d’offrir le meilleur niveau de qualité aux familles que nous servons et de les fidéliser.

Décideurs. Quelles ont été les clés du succès de votre croissance ?

T.G. et X.T. Nos principaux facteurs depuis notre création ont été les suivants : une équipe de premier plan, d’un niveau très « surdimensionné » par rapport à notre taille d’origine, et très soudée, qui est parvenue à régulièrement accueillir et intégrer de nouveaux membres et à créer une culture d’entreprise très différentiante et très efficace,

Une capacité à acquérir et intégrer un nombre important de sociétés : nous avons acquis plus de soixante sociétés depuis 2010 (de quelques centaines de milliers jusqu’à plus de dix millions d’euros),

Une capacité à réunir les financements nécessaires (soixante millions d’euros en fonds propres puis cent quarante millions d’euros via une dette dite « unitranche ») tout en conservant le contrôle du groupe, nous permettant ainsi d’assurer une très forte réactivité et mobilité face à nos concurrents.

Décideurs. Quels sont les obstacles que vous avez dû franchir pour développer votre activité ?

T.G. et X.T. Une fois la stratégie définie et validée, le principal problème est l’exécution de cette stratégie qui doit être « parfaite ». Beaucoup de gens ont des idées, peu arrivent à les mettre en œuvre. Ce qui nous fait dire, de façon à peine exagérée, que « l’idée n’est rien, tout réside dans l’exécution ».

Il a donc fallu gérer en parallèle de très nombreux sujets générant une forte complexité. À commencer par recruter une équipe de haut niveau dans un secteur qui, c’est le moins qu’on puisse dire, n’est pas « glamour » (alors même que c’est un très beau métier à forte utilité sociale) et en devant la convaincre que nous allions réussir à nous imposer en cinq ans comme numéro deux alors que nous ne faisions, après la première acquisition, que quelques centaines d’euros de chiffre d’affaires.

Il a aussi fallu devenir « entrepreneurs » alors que nous venions de l’univers du private equity qui est un univers très standardisé et finalement très peu entrepreneurial. Lorsque vous êtes un actionnaire professionnel, même très actif, vous gérez en général une crise par an. Lorsque vous êtes entrepreneurs, vous découvrez vite que les tuiles vous tombent sur la tête tous les jours et que les maux de tête seront permanents...

Décideurs. Quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs qui visent une forte croissance ?

T.G. et X.T. Accrochez-vous ! Ceux qui s’accrochent, quoi qu’il arrive, finissent toujours par y arriver ; d’une façon ou d’une autre ! De toutes les façons, c’est le principe des montagnes russes… Vaut mieux ne pas lâcher !

Décideurs. Quelles sont vos ambitions pour les trois prochaines années ?

T.G. et X.T. Doubler de taille dans le funéraire en France, démarrer notre internationalisation, développer des métiers complémentaires.

Décideurs. Comment avez-vous géré votre levée de fonds et vos relations avec les investisseurs ?

T.G. et X.T. Nous venions de ce monde et savions donc comment parler à des investisseurs. Nous avons investi beaucoup d’argent à titre personnel – en achetant la première société sur nos fonds privés puis en investissant davantage encore – ce qui a permis de convaincre les investisseurs du parfait alignement d’intérêts entre les dirigeants et eux. Un petit coup de pouce du destin nous a fait rencontrer les dirigeants du Crédit mutuel Arkéa au moment propice. Ils sont devenus co-sponsors du projet et ont investi un montant significatif qui a permis le décollage du groupe et d’entraîner la conviction de la vingtaine d’autres investisseurs qui a suivi.

Nous ne les remercierons jamais assez de nous avoir fait confiance.

PRÉSENTATION DE L’ENTREPRISE

Funecap est un groupe d’infrastructures et de services funéraires, créé en 2010 et contrôlé par ses deux fondateurs (MM. Gisserot et Thoumieux).

Avec un chiffre d’affaires total de plus de 200 millions d’euros et une couverture nationale avec 550 points de vente, Funecap est, au-delà des soixante acquisitions réalisées en six ans, le produit du regroupement des trois acteurs qui ont transformé le secteur depuis trente ans : Roc Eclerc qui a poussé à la fin du monopole communal en 1993 (première mutation), Crématoriums de France qui a développé un réseau incomparable de crématoriums à partir de 1995, et Funecap lui-même qui a lancé la consolidation du secteur en 2010 (seconde mutation).

¹ Chambre funéraires et salon de recueillement, salle de cérémonie, salle de convivialité, éventuellement crématorium, etc.